Así como el área comercial depende de la capacidad de negociación para conseguir buenos tratos con compradores, los compradores debemos tener una capacidad fundamental para negociar con un montón de proveedores al mismo tiempo y cuidar que lo que ofrecen con lo que nos dan al final sea lo que requerimos.
¿Qué es la negociación?
La negociación en el área de compras se puede definir como la capacidad que tiene una persona o un equipo, para llegar a acuerdos entre dos o más representantes de productos o servicios sobre las responsabilidades, obligaciones y derechos de cada una de ellas con o sin un mutuo acuerdo. Esto quiere decir que negociar con proveedores no es tarea sencilla. Lleva tener capacidad de revisar demasiadas variables que es muy probable no siempre se consiga lo que quiere.
Fases de la negociación
La negociación como personal de compras va a tener ciertas características que se diferencian de una negociación tradicional, mientas la negociación de tradicional podemos tener tres pasos claros, que es preparación, discusión y acuerdo; cuando negociamos con proveedores, debemos tener al menos 5 elementos que desarrollaremos en conjunto con nuestro posible proveedor.
Preparación:
Después de generar la cita con el representante o proveedor en cuestión, debemos tener en cuenta que debemos llegar a la mesa de negociación con todo lo necesario. Debemos contestar al menos 3 preguntas para concluir con esta fase ¿Qué desea la otra parte? ¿Qué prioridad debemos dar a cada apunto? Y por último ¿Qué hacer si la negociación no acaba en acuerdo?
Exploración:
Ya sentados en la mesa de participación, debemos de investigar, explorar y dialogar con la otra parte buscando puntos en acuerdo. Los puntos en los que no estemos de acuerdo podemos resolverlos al final. Sobre todo, es vital encontrar en esta etapa algo llamado Precio de Ruptura; es aquel precio que permite saber en qué momento el precio se convierte en un punto de ruptura que impide llegar a un acuerdo cómodo o incluso improbable de sostener para el proveedor o el comprador claro.
Esta parte puede consumir gran parte del tiempo ya que más allá de un rapport apropiado debemos generar una sinergia clara y específica de lo que se espera de ambas partes.
Propuesta:
Aunque pudiera ser considerado como el clímax en la negociación, la propuesta muchas veces es el punto sin retorno si los primeros tres puntos no fueron atendidos de manera correcta.
Recordemos que esto tiene que ver con la pregunta ¿Qué quieren el otro? y descifrar el orden de prioridad. Aquí algunos negociadores utilizan algo llamado Precio de Anclaje. Este precio es el precio de inicio de todo lo que viene después y aunque el precio no siempre es lo determinante en la negociación, muchas veces trae mensajes intrínsecos como señal de cooperación, demostración de calidad o junto con la oferta comercial, valor adicional a lo que se paga.
Intercambio:
Momento clave de la negociación. Aquí la sintaxis y toda la experiencia de redacción de correos (que muchas veces son el único medio de comunicación), tiene que salir, ya que hay que tener presente la interpretación intrínseca y objetiva de los contenidos de la contrapuesta y cómo podemos llegar a un acuerdo, cediendo un poco y pidiendo un poco más.
La sugerencia para este punto es:
-Resaltar los puntos de acuerdo y en común de ambas partes.
-Poder tener un resumen claro de los puntos en acuerdo y puntos en desacuerdo.
-Tener claro dónde y hasta que punto se puede ceder.
-Tener claro cuáles son los puntos en los que no tenemos que ceder.
-No hacer acuerdos aislados, siempre negociar en lo general.
Acuerdo:
Es el momento donde todo ya se resolvió y recuerda que debemos estar preparados para negociar hasta el último segundo, ya que, en ocasiones las empresas negocian ya sobre la mesa de firma del contrato, por lo que siempre hay que permanecer alerta.
