Para que algo sea valioso, primero debe llamar la atención de potencial cliente.

Seguro alguna vez has estado hablando a un grupo de personas, pensando que los estás iluminando sobre las mejores herramientas y métodos para operar y que les acabas de dar las respuestas a todos sus problemas, y por lo tanto, seguro piensan que eres un genio. Sin embargo, cuando terminas de platicar y les preguntas su opinión, todos te responden indiferentemente, sin saber realmente lo que estabas diciendo, mostrando la realidad de que no te habían escuchado.

Una idea no vale nada, a menos que otras personas también perciban ese valor. Sin embargo, jamás percibirán ese valor si no consigues su atención. Comunicar una idea correctamente, es lo que permite que otras personas perciban su valor.

Hoy en día, ni el conocimiento, ni el estatus, ni el valor de las ideas, es suficiente para ser escuchado. La atención de la gente, es un recurso muy demandado, por lo tanto, conseguirlo es muy difícil, y perderlo, bastante sencillo.

Es una realidad que lo que más llama la atención de una persona, es el beneficio propio. Por lo tanto, es de gran importancia saber mostrarle a tu cliente que escucharte, le genera un beneficio. Pues esto logrará que esté más dispuesto a entregarte su atención y posteriormente su dinero.

Muchas empresas consideran que para ser comprados, deben hablar de lo valiosa que es la empresa, mencionando la cantidad de premios y certificados que tienen, la cantidad de empleados, el equipo que manejan o la forma en que operan.

Sin embargo, a pesar de que estos datos en efecto son valiosos, no son valiosos para un potencial cliente. A un cliente no le sirve de nada saber la manera en que operas, por lo tanto, son factores altamente propensos a alejar su atención de tu mensaje.

Estos datos le pueden servir eventualmente, y seguro pueden funcionar para cerrar un trato, sin embargo, esos datos solo le interesan después de entender la razón por cual le conviene contratar tu servicio o comprar tu producto. Y eso es lo único que le interesa escuchar: Las razones por cuales a él le sirve comprar lo que ofreces.

Las presentaciones de las empresas, tienden a enfocarse en lo valiosa que es la misma. Sin embargo, para alcanzar una compra en esta era, los mensajes deben ser mucho más específicos, por lo tanto, no basta con mencionar lo valiosa que es la empresa, sino que, para mantener la atención de la persona, es necesario enfocarse en solo mencionar lo valiosa que es para el cliente.